Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса (отрывок)

Автор: Юрий ЛУКАШ

Читать полностью

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов.

Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие – по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки. К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

– маркетинговая разведка – понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

– конкурентная разведка (competitive intelligence) – это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес – решений при помощи фактографических информационных систем. Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности. Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка. Бизнес-разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес – разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций. Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа. Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос – противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Идеальная бизнес-разведка с помощью базы данных ЕГРЮЛ

Источник

Что такое полезная информация? Стивен Кинг считает, что это могущество, а если времени в обрез, еще и скорость. А для Ротшильда это просто владение миром. Эти люди знают, о чем говорят. А как руководителю обычной фирмы обладать пусть не миром, но уверенностью в завтрашнем дне? Как минимизировать вероятные риски штрафных доначислений от нагрянувшей налоговой проверки? На помощь придет ЕГРЮЛ и проводимая с его помощью бизнес-разведка.

Справка: под аббревиатурой ЕГРЮЛ подразумевается Единый Государственный реестр юридических лиц, или иначе - база данных поставленных на учет на территории России предприятий различных организационно-правовых форм (ОАО, ЗАО, ООО и т.д.)

Сегодня во взаимоотношениях между налоговой и юридическими организациями сложилась парадоксальная ситуация. Федеральная налоговая служба требует от них проявления «должной осмотрительности». Что скрывается за этим загадочным словосочетанием? А это значит, что лучше не заключать договора с подозрительными компаниями, именуемыми "однодневками". Но как на деле осуществляется проверка фирм-контрагентов и возможно ли это? Установить благонадежность будущих партнеров поможет ЕГРЮЛ.

Конкурентная разведка при помощи реестра ЕГРЮЛ условно распределяется на 2 этапа:

1. Идентификация организации – то есть определение первичных регистрационных данных.

Для успешного поиска необходимой информации требуются уникальные коды компании: ИНН или ОГРН. Если в исходных данных лишь название предприятия, то критерии поиска усложняются. Потребуется «отсеять» организации с таким же названием. Но найти персональный идентификатор интересующей фирмы не сложно, например, он отпечатывается на штампе в предварительном соглашении о заключении сделки.

2. Сбор первичной информации.

Сначала устанавливаются учредители (как юридические, так и физические лица), руководитель, управляющая компания. Раньше для получения интересующих данных требовалось потратить немало времени. Сегодня нет надобности стоять в очереди в банк для оплаты госпошлины и потом отправляться с заявлением в налоговую инспекцию.

Можно воспользоваться легкодоступным и скоростным получением электронной выписки из ЕГРЮЛ через Интернет.

В настоящее время услуга доступа к регистрационным сведениям широко востребована. Ведь именно так можно при возникших судебных разбирательствах с фискалами доказать, что ваша компания перед заключением договора проверила будущего контрагента на благонадежность и в вашем представлении он был добропорядочным налогоплательщиком. В этом случае победа в суде практически гарантирована.

Следует отметить, что при заказе электронной выписки из единого реестра, вы получите данные без официального подтверждения, т.е. печати. Такая информация может быть использована лишь в ознакомительных целях и для сопоставления с данными, предоставленными будущим контрагентом и юридической силы не имеет.

Что содержит выписка из ЕГРЮЛ:

- организационно-правовая форма;

- текущий статус юридического лица;

- ОГРН, ИНН, КПП;

- дата постановки на учет;

- юридический адрес и телефон;

- ФИО руководителя;

- сведения об уставном фонде (капитале);

- коды ОКВЭД и виды деятельности;

- сведения об участниках;

- сведения о филиалах, обособленных подразделениях и представительствах;

- сведения о постановке на учет в государственных фондах;

- информация о ГРН (государственный регистрационный номер) внесенных в госреестр изменений и даты их совершений.

В соответствии с законом о персональных данных в выписке из ЕГРЮЛ не содержится информация о паспортных данных учредителей и руководителей предприятий и адресов их постоянной регистрации.

Как же проводится деловая разведка с помощью добытых сведений?

Хотя в Налоговом кодексе и не оговорено, что компания должна нести ответственность за действия третьих лиц, наши проверяющие органы так не считают. Если среди контрагентов отыщется так называемая «однодневка», то в вычете будет отказано, а соответствующая сумма налога доначислена. Возможны и штрафные санкции. От таких неприятных сюрпризов хочется подстраховаться.

Вот алгоритм действий любого добросовестного и дальновидного руководителя фирмы, которые помогут избежать ненужных проблем с фискалами:

• Перед заключением договора с новым партнером запросить по нему выписку из ЕГРЮЛ (для скорости получения информации можно сделать это через Интернет);
• Выяснить, как давно ведет финансово-хозяйственную деятельность интересующий субъект;
• Проверить адрес организации через официальную и бесплатную электронную базу ФНС на принадлежность к адресам массовой регистрации (если на одном месте числится 10 компаний и более и это не бизнес-центр, то велика вероятность, что контрагент в группе риска по «однодневности»);
• Проверить руководителя и учредителя на участие в других организациях (услуга предоставляется многими Интернет-ресурсами и позволит определить «массовость» физического лица);
• Проверить соответствие заявленного вида деятельности организации и наличие при необходимости лицензионного разрешения;
• Сравнить коды ИНН и КПП в ранге первых четырех цифр (если компания поменяла юридический адрес, то данные не совпадут, что может косвенно указывать на недобросовестность налогоплательщика)

Проанализировав подобным образом выписку, можно принимать решение о заключении сделки. Ведь в случае проведения налоговой проверки будет иметься неоспоримое доказательство невиновности вашей организации. Конкурентная разведка с помощью государственной регистрационной базы данных имеет значимое преимущество перед другими способами сбора информации: она абсолютно незаметна для других участников процесса и проводится в считанные минуты, если воспользоваться электронной базой данных.

Таким образом, получение сведений из ЕГРЮЛ станет надежной страховкой в современных суровых реалиях ведения бизнеса в нашей стране.

Бизнес-разведка: ошибки и заблуждения

Автор: Елена РОГАЧЁВА

Источник: сайт "Конкурентная разведка"

Какие методы получения сведений о партнерах и конкурентах наиболее распространены и к чему это может привести? 

С точки зрения малого предпринимательства проверка делового партнера при помощи квалифицированных специалистов не всегда возможна или влечет за собой большие финансовые затраты. Ведь платить за информацию о каждом поставщике накладно, и к тому же, когда решается судьба выгодной сделки, хочется заключить ее, пока партнер еще «тепленький» и терять даже день на проверку нежелательно. Поэтому многие в целях экономии финансовых и временных затрат прибегают к собственным методам отсева недобропорядочных партнеров.

Одним из наиболее распространенных способов является официальный запрос в налоговую инспекцию. Составляется он в произвольной форме, к нему необходимо приложить оригинал документа, подтверждающего оплату предоставления сведений, содержащихся в ЕГРЮЛ. Выписка из ЕГРЮЛ по интересующей вас организации стоит 200 рублей, срок исполнения составляет до 5 рабочих дней, в соответствии с Федеральным законом от 08.08.2001г. №129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц». Если информация о партнере необходима срочно, можно ее получить уже на следующий день, но в этом случае сумма увеличится до 400 рублей. Однако то, что дешево не всегда удобно: и если вы цените рабочее время выше затраченного на походы в налоговую инспекцию, то можете прибегнуть к услугам организаций, которые сделают это за вас. Получение выписки о юридическом лице из государственного реестра без сбора за предоставление выписки – 400 рублей, составит уже порядка 2000 руб. Сведения выдаются в форме выписки из ЕГРЮЛ и содержат полную либо выборочную информацию по конкретной организации, зарегистрированной в РФ.

Следует знать, что информация, полученная этим или аналогичным способом, несмотря на всю свою финансовую привлекательность, не является гарантом и подтверждением добросовестности вашего будущего партнера. Это всего лишь «сырая» информация, в которой указаны его регистрационные данные, реквизиты, заявленный руководящий и учредительный состав. Если организация преследует цель вас «кинуть», то свои действия старается спланировать заранее. При регистрации часто используются искаженные названия популярных брендов, путем добавления приставок «плюс», «опт», «Ltd.» и тому подобное. Поэтому, какой бы известной компания вам ни казалась, помните, что первый взгляд может оказаться ошибочным. Дату регистрации и срок существования организации, также не составляет труда подделать. Потребности рынка диктуют свои условия и многие специализирующиеся на продаже готовых организаций конторы готовы с удовольствием продать вам бумажную организацию любого срока давности. Действующие телефоны в предоставляемой выписке встречаются за редким исключением, а указанное местонахождение предприятия не совпадает с юридическим, который при желании можно указать хоть ул. Лубянка, 2, все зависит от цены вопроса.

Отмечу, что выявленные таким способом сведения о руководящем и учредительном составе, также несут исключительно регистрационный характер. В наше время фиктивная регистрация фирм практикуется не только разово, но для некоторых лиц становится основным источником дохода.

Следующим вариантом обезопасить себя для некоторых служит приобретение при заключении договора копии свидетельства о регистрации компании-партнера. После чего спокойно могут обклеить ими стены у себя в кабинете, так как только толку в случае возникновения долга от них не будет. Практика показывает, что профессиональные «кидальщики» стараются использовать схемы обмана, рассчитанные не только на разовый куш, но и с постоянным «пополнением баланса». Наиболее распространенные схемы выглядят следующим образом. Покупается готовая компания, не очень «громкая», но без негатива либо регистрируется новая, возьмем за пример ООО «Чебурашка Ltd.» Учитывается направление деятельности и местоположение – чем дальше от поставщика, тем больше шансов на получение отсрочки платежа. После подписания соглашения о сотрудничества с поставщиком «Чебурашка Ltd.» изо всех сил старается завоевать доверие поставщика путем осуществления показательных закупок продукции со своевременной оплатой, таким образом зарекомендовав себя как порядочного и платежеспособного клиента. В результате поставщик теряет бдительность и соглашается на навязываемые компанией «Чебурашка Ltd.» новые условия сотрудничества с отсрочкой платежа. На последнем этапе закупается продукция на максимально крупную сумму у ряда наиболее доверчивых поставщиков, затем компания-мошенник исчезает, и ищи ветра в поле. Поставщики же, избежавшие этой участи, в дальнейшем дают рекомендации при налаживании взаимоотношений с новыми жертвами. В мире алкогольной продукции широко известна фирма «Глеба», сумевшая реализовать подобную схему неоднократно, причем с одними и теми же поставщиками, только назвалась фирма уже «Глория» или «Глория Северо-Запад».

Наиболее доступным и простым способом проверок является использование общедоступных баз данных, бесплатных серверов раскрытия информации, таких как «Валаам», «Скрин», ФКЦБ и многие другие, занявшие свою нишу в безграничной сети интернет. Для осуществления поиска достаточно знать элементарные регистрационные данные, такие как название организации, ИНН, ОГРН, фамилия, имя, отчество руководителя и т. п. Однако все несовершенно – во-первых, система не всегда находит даже реально зарегистрированные предприятия, во-вторых, это подходит не под все организационно-правовые формы, а в-третьих – наиболее актуальная информация находится в закрытом доступе (оплачивается отдельно).

Какой бы из вышеперечисленных вариантов вы ни использовали, по истечении определенного количества времени перед вами возникнет вопрос, что делать с этой информацией, где и как ее можно применить и использовать. Ответить на него сможет далеко не каждый. Например, банковские счета в руках неумелого пользователя являются бесполезными данными, так как сам факт наличия у фирмы счета еще не гарантирует наличия на нем денежных средств. Такая информация больше принесет пользы в руках специалиста деловой разведки, способного выявить состояние счета, движение денежных средств, наличие картотеки или ареста, а также причины их возникновения. Дальнейшая работа основана на уже анализе и сопоставлении официально полученной и самостоятельно собранной информации, что позволяет взглянуть на объект с разных сторон и осуществить отсев еще на стадии зарождения взаимоотношений.

В этой статье рассмотрена только малая часть возможных вариантов проверки деловых партнеров. Однако вывод сделать можно – идеального способа быстрой и бесплатной проверки все-таки нет. Какая цена – такое и качество.

В развитой Европе проверка контрагентов давно уже не входит в обязанности дилетантов, там по достоинству оценили работу профессионалов, опыт и знания которых нарабатывались годами. Давно работающие на рынке деловой разведки компании, могут похвастаться архивом накопленных за время работы отчетов, количество которых может достигать 15 тыс. и больше. Обращаясь за услугами к таким компаниям, заказчик даже не догадывается о скрытых плюсах сотрудничества. Например, если компания раньше подвергалась проверке, то глубина изучения ее на порядок выше, а предыстория в отчете увеличивается вдвое, но за те же деньги. Недобропорядочные фирмы находятся уже на контроле, что облегчает их дальнейший поиск и увеличивает достоверность предоставляемых о них данных. Работа над бизнес-справками осуществляется как одним исполнителем, так и целой группой, все зависти от сложности и объема заказа. Многих проблем можно избежать еще на стадии их зарождения, а не после, когда уже только на поиск должника, судебные тяжбы и возврат долгов уйдет колоссальное количество денег и моральных сил.

Оперативный опрос в бизнес-разведке

Автор: Игорь НЕЖДАНОВ

Источник: сайт "Конкурентная разведка"

В процессе сбора данных часто сталкиваешься с ситуацией, когда необходимая вам информация есть у незнакомого человека. Это очень широкий спектр людей - от ваших собственных сотрудников, который в принципе готовы поделиться информацией, до сотрудников конкурента, которые не только вряд ли захотят поделиться своими знаниями с вами, так еще и постараются навредить … при случае (если узнают кто вы). Помимо этого частенько понимание того, что ваш собеседник знает что то такое, что вам очень нужно, приходит только в процессе общения с экспертами, клиентами, заказчиками, поставщиками, журналистами или другими людьми сведущими в интересующей вас области.

Условно всех людей, так или иначе полезных для сбора информации, можно разделить на несколько групп:

• собственные сотрудники;
• сотрудники компаний, общих для вас и для конкурента (поставщики товара или сырья, потребители, поставщики услуг и т.п.);
• специалисты (эксперты как частные так и объединенные в организации, сотрудники частных компаний, у которых в силу работы скапливается информация по интересующей вас тематике);
• сотрудники государственных учреждений (контролирующие органы, силовики и т.п.);
• сотрудники конкурента.

У каждой группы есть свои особенности, которые и накладывают свой отпечаток на способ работы с ними. С собственными сотрудниками работать проще - чаще всего не надо скрывать свой истинный интерес, хотя и бывают особые случаи. ТОП менеджеры часто изъявляют желание говорить. Их распорядок дня включает в себя общение с аналитиками по ценным бумагам, средствами массовой информации, местными общественными деятелями и другими посторонними лицами. Старшие управленцы, обычно, очень речистые люди и они очень гордятся своей организацией. Вопрос только в правдоподобном и весомом поводе для разговора. Управленцы среднего звена трудны для общения. Эта группа персонала включает в себя продакт-менеджеров (менеджеров по определенному виду продукции), менеджеров по маркетингу, менеджеров по планированию и тому подобное. Как правило, они не хотят с Вами разговаривать. Достаточно интересно, что эти личности часто не делятся информацией с другими людьми и в своих собственных компаниях. Если Вам обязательно надо найти подход к среднему звену управления, имейте под рукой ответы, которые Вы уже получили предварительно. Используйте управленцев среднего звена, прежде всего, для подтверждения или опровержения ваших предположений. С сотрудниками компаний, общих для вас и для конкурента ситуация несколько иная. Они видят в вашей компании источник получения собственной выгоды. Именно это и нужно помнить планируя и осуществляя работу с ними. Специалисты зарабатывают на обмене информацией, поэтому и строить свою стратегию нужно на предложении выгоды от обмена информацией. Сотрудники государственных учреждений, по природе своей деятельности, должны контролировать соответствие деятельности бизнеса требованиям закона и восстанавливать это соответствие, в случае необходимости. Именно это и нужно учитывать для эффективной работы с ними. Сотрудники конкурента - особая категория. Они в принципе не расположены к общению с конкурентами, а уж помогать…

Процесс работы с людьми вне компании требует определенной самоотдачи и должен проводиться активно на постоянной основе. Вначале нужно согласиться с тем, что источниками информации для вас являются такие же люди, а соответственно у них есть свои потребности, свои желания, свои взгляды и т.п.. Поэтому и работать с ними нужно так, чтобы у них после общения с вами осталось благоприятное впечатление и желание еще пообщаться именно с вами. Это не просто и требует определенной самоотдачи, но и результат получается значительный. Прежде чем начинать работу с людьми по сбору определенной информации необходимо для себя ответить на ряд вопросов:

• С кем мне следует переговорить (кто может быть осведомлен в данной области)?
• Какие вопросы мне следует задать (о чем спросить)?
• Как мне следует задавать эти вопросы? Какую легенду использовать?
• Когда и как я смогу классифицировать эту информацию, как факт, а не слух?

Телефонная беседа - возможно, лучший метод для целей сбора неопубликованной информации из внешних источников. Они быстры, гибки и, относительно, недороги. При терпении и настойчивости вы можете обеспечить контакт с большим числом людей в короткий период времени. Вооруженные полученными ответами, вы можете быстро определить, сколько еще дополнительной информации вам требуется. Вы, также, можете определить, куда и кому еще следует позвонить. Когда в процессе телефонного разговора всплывает новый источник, то вы можете немедленно вступить с ним в контакт, сославшись на предыдущий телефонный разговор. Но есть одно ограничение - когда вы общаетесь по телефону не стоит задавать новому знакомому достаточно сложные вопросы - ограничьтесь несколькими простыми и уместными вопросами. В этом случае вы с большей вероятностью получите результат.

Оптимальная стратегия для сбора информации посредством обзвона следующая:

1. Свяжитесь сначала с известными вам людьми, либо с людьми чьи координаты есть в свободном доступе. У них вы получите первичную информацию и дополнительные контакты. А уж сориентировавшись в проблеме вам будет проще строить беседу с незнакомыми людьми и задавать вопросы.
2. Свяжитесь с местами концентрации информации
   • Телефоны для справок;
   • Отдел продаж;
   • Центры послепродажного/гарантийного обслуживания;
   • Лица, ответственные по связям с общественностью / инвесторами.

Не забывайте точно фиксировать полученную информации, неплохо пользоваться диктофоном. Позднее возникнет необходимость ее классифицировать и сравнить с другими данными. Важно что бы не потерялся ни один элемент. С самых первых шагов заведите правило фиксировать всю поступающую к вам информацию.

Опрос посредством прямого контакта это особое мероприятие. К нему прибегают, когда возникает необходимость в получении информации изнутри объекта. Эта простое на первый взгляд мероприятие, на самом деле имеет ряд особенностей. Оно требует серьезной подготовки по следующим направлениям:

• четкая проработка легенды;
• создание соответствующего антуража;
• подготовка контактера (профессиональные знания, знания ситуации, знания поведения тех под кого маскируешься и т.п.).

Нельзя полагаться на случай, а самый лучший экспромт это хорошо подготовленный экспромт. Поэтому тщательно готовьтесь к такому мероприятию ведь провал может дорого стоить… Прийти в офис к объекту интереса можно используя следующие легенды:

• под видом потенциального клиента;
• под видом журналиста;
• кандидата на вакансию;
• под видом проверяющего;
• под видом поставщика товаров или услуг.

Приходя в офис юридического лица под видом потенциального клиента и общаясь с сотрудниками можно собрать самую разнообразную информацию об объекте. Помимо этого можно получить контакты, полезные в будущем. К подобным мероприятиям нужно готовиться. Как минимум нужно «быть в теме». Иначе можете совершить ошибку с самого начала и провалить мероприятие. Хотя можно сказать, что вы впервые и ничего не знаете. Кстати последний вариант имеет свои плюсы. Он дает возможность представителю объекта вашего интереса уверовать, что он может на вас подзаработать, а это у менеджеров по продажам главный аргумент.

Не менее информативным может оказаться и приход под видом кандидата. Попав в офис можно многое увидеть:

• сколько людей работает (или сколько рабочих мест);
• насколько активно они работают;
• как относятся к своей работе;
• в каком состоянии офис, мебель, оргтехника;
• как часто раздаются телефонные звонки;
• много ли клиентов:
• и еще много чего…

В процессе общения с интервьюирующим сотрудником можно узнать и уровень зарплаты, и ее задержку, и политику руководства по отношению к персоналу, и общее состояние предприятия… Возможен и такой вариант, что вы подойдете на данную должность, но в таком случае данное мероприятие перерастет из оперативного опроса во внедрение.

Если объект вашего интереса достаточно известен а его руководство стремиться к популярности - можно воспользоваться и другой личиной - журналист. «Такое-то издание планирует ряд публикаций о рынке ХХХ, где ваша компания играет не последнюю роль. Поэтому мы решили обратиться именно к вам, поскольку ХХХХХХХХХ (много хороших слов в адрес объекта и его руководства)…» Можно упомянуть и о фактической рекламе объекта посредством планируемой публикации. Главное не забыть качественно подготовиться:

• у вас должно быть удостоверение журналиста одного из изданий;
• в этом издании должны подтвердить (хотя бы по телефону) что вы у них работаете и в настоящий момент готовите статьи о рынке объекта;
• у вас должна быть определенная (первичная) информация о рынке объекта;
• у вас должны быть подготовлены непрямые вопросы по интересующим вас темам;
• должен быть создан соответствующий антураж.

А дальше все по правилам скрытого оперативного опроса.

Теперь несколько слов о тактике при проведении оперативного опроса. Часто (но не всегда) люди «покупаются» на восторженность. Чем более восторжен инициатор, тем более восторжен собеседник, и, следовательно, есть больше шансов, что он по своей доброй воле выдаст дополнительные подробности. Но не перестарайтесь. Также, обратите внимание, что инициатор никогда не должен задавать прямые вопросы:

- Когда эта продукция будет введена на рынок?
- Каков объем продаж по определенному товару?

Лучший способ фразировать вопросы состоит совсем не в том, чтобы фразировать их, вообще, как вопросы. Прямые утверждения в сборе информации срабатывают намного лучше, чем вопросы. Вместо высказывания «когда была введена эта продукция?», инициатор может сказать: «я не могу поверить, что мы не слышали об этой продукции!» Это - прямое утверждение, предназначенное для того, чтобы вызвать ответ. Стимулирующая методика работает очень хорошо, когда Вы пробуете собирать информацию, являющуюся новой или отличающуюся от имеющейся. Например, Вы можете захотеть выяснить, кто является партнером вашего конкурента по совместному предприятию. Вы понятия не имеете, кто мог бы быть партнером по этому совместному предприятию, но Вам нужен способ выявления ответа от интервьюируемого:

Инициатор: «Я слышал, ваша компания вступает в совместное предприятие с РАО ЕЭС!».
Собеседник: «Нет, с Аэрофлотом».

Эта методика хорошо работает, потому, что люди, естественно, хотят поправить других.

Если то, что Вы сказали, неправильно, большинство людей поспешат указать на это, дабы показать свои знания, свою осведомленность, свой статус и т.п.. Также, обратите внимание, что ни один из вопросов не был задан в форме «или - или», ловушку которого Вы невольно устанавливаете для самих себя из-за того, что Вы хотите помочь собеседнику ответить и увеличить ваш фактор комфорта. Но ловушка состоит в том, что Вы дали другому человеку два возможных выбора вашего собственного приготовления, и Вы можете пропустить все другие возможности, которые собеседник может предложить. Заметьте: это - не то же самое, что выстраивание наводящих вопросов, которое в основном включает в себя лишь один выбор, например диапазон.