Что такое коммерческая разведка и чем она не является

В последнее время в рамках обеспечения успешности коммерческой деятельности российских предпринимателей все чаще обсуждаются вопросы использования разведывательных возможностей.

Необходимо признать, что тема эта совсем не нова. Специализированная литература, в большинстве своем пришедшая с запада, посвященная отдельным аспектам разведывательной работы в бизнесе периодически появляется на прилавках магазинов и книжных развалов. Имеются и отечественные авторы (А.И. Доронин, Н.И. Баяндин, Б.И. Лифляндчик, Н.П. Лиходеев и многие другие), уделяющие аспектам данной деятельности значительное внимание. Разведка проходит под многими названиями, например как:

• конкурентная разведка (разведка конкурентов);
• экономическая разведка;
• бизнес – разведка;
• деловая – разведка и т.п.

Однако в подавляющем большинстве случаев приводятся примеры зарубежных агентств (детективных и так называемых «competitive»), при этом основной упор делается на легитимность (этичность) разведки, т.е. добывание информации только законными и этичными методами. Если речь идет о примерах из российской действительности, то их подавляющее большинство связано с деятельностью служб безопасности банков, фирм или специализированных агентств.

Необходимо прояснить о чем, в большинстве случаев, идет речь

В споре о том, что является первичным разведка или контрразведка, вряд ли найдется достаточное количество оппонентов утверждающих, что первичной является контрразведка. Действительно контрразведка появилась как ответная мера против ведения разведки противником. В ходе своей эволюции контрразведка переняла часть методик разведывательной деятельности. Однако существует глобальное различие между этими внешне сходными, но совершенно разными видами деятельности. Давайте попробуем сформулировать эти различия.

Разведка (разведывательная деятельность) предназначена для обретения стратегического (тактического или конкурентного) преимущества над потенциальным противником (конкурентом и т.п.), выявления возможных рисков (и возможностей) и управления ими. Разведка может решать и много других попутных задач своими специализированными методиками. Одним словом разведка – это всегда наступление. Основная задача разведки – обеспечение стратегического менеджмента фирмы, ее генеральной, в том числе маркетинговой стратегии (или стратегий). Обеспечение, прежде всего, информацией упреждающего характера, информацией предоставляющей конкурентные преимущества (стратегического или тактического характера), информацией, позволяющей принимать грамотные решения адекватные складывающейся оперативной обстановке и условиям окружающей конкурентной, агрессивной среды.
Контрразведка (контрразведывательная деятельность) предназначена для защиты и обеспечения безопасности субъекта предпринимательской деятельности. В качестве объектов контрразведки выступают различные факторы группы риска, оказывающие, в той или иной степени, негативное воздействие на субъект защиты, основными из которых являются противоправная деятельность конкурентов, криминальных структур, проявления фактов промышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничества и иных действующих рисков. Как уже говорилось – основная задача контрразведки – обеспечение безопасности, защита субъекта предпринимательской деятельности, другими словами контрразведка – это, прежде всего оборона.

Теперь гораздо проще определиться с понятиями и с тем, что, собственно говоря, скрывается под тем или иным определением разведки или разведывательной деятельности.

В подавляющем большинстве литературных источников и приводимых примерах субъектами конкурентной (бизнес или деловой) разведки выступают службы безопасности коммерческих фирм. Данные виды разведки проводятся в целях снижения рисков и обеспечения безопасности сделок, т.е. речь идет о защите предпринимателя (хозяйствующего субъекта) или, выражаясь фигурально об обороне, что, как мы уже знаем, является функцией контрразведки.

Не стоит сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что отечественные службы безопасности функционируют в рамках действующего Федерального закона «О детективной и частной охранной деятельности», который регламентирует только частный сыск и охрану, но никак не (наступательную, стратегическую) разведку.

Таким образом, в данной литературе рассматриваются разведывательные возможности контрразведывательного обеспечения безопасности предпринимателя.

Если мы посмотрим, какой аналог службы безопасности существует в военном деле, то сразу убедимся, что это не разведка. Глава Боевого устава сухопутных войск «Боевое обеспечение» однозначно показывает, что функции аналогичные функциям обеспечения безопасности решает вовсе не разведка, а охранение. Дословно – «Охранение организуется с целью не допустить проникновения разведки противника в расположение охраняемых подразделений, исключить внезапное нападение наземного противника и обеспечить своим подразделениям время и выгодные условия для развертывания и вступления в бой». Охранение также использует в своем арсенале методы и тактику родственные разведке.

Если рассматривать представляемую конкурентную (бизнес или деловую) разведку, то очень скоро можно обнаружить, что она практически не представляет никаких конкурентных (стратегических) преимуществ лицам ее осуществляющим. Впрочем, это тема отдельного разговора.

Что же можно назвать разведкой? Деятельность, направленная на обеспечение стратегии и коммерческого успеха предприятия, осуществляемая в целях приобретения стратегического (тактического или конкурентного) преимущества над потенциальным противником (конкурентом и т.п.), выявления возможных рисков и новых возможностей для предприятия и управления ими – вот что такое истинная разведывательная деятельность.  

Кто осуществляет данную деятельность? Прежде всего, специалисты бизнеса (ядро разведслужбы могут составлять опытные маркетологи, специалисты по стратегическому планированию, менеджеры и т.п.), вернее, профессионалы в сфере деятельности (сегменте рынка) фирмы. Это могут быть и бывшие сотрудники органов, если конечно они получили специальное бизнес – образование, проработали в данном бизнесе в качестве специалистов (не по охране и сыску) и стали в силу этого профессионалами в данном виде бизнеса. Естественно, что разведывательную деятельность осуществляет специально созданное подразделение, работающее в соответствии с требованиями, предъявляемыми к разведке.  

Какими методами осуществляется данная деятельность? Совокупно – пассивными методами т.е. работой со вторичными источниками (что в большинстве случаев подразумевают методы конкурентной разведки) и активными методами т.е. работой с первоисточниками (агентурные возможности), наблюдением, проведением активных мероприятий и иными методами добывания достоверной разведывательной информации.

Активные методы разведывательной деятельности очень часто, и небезосновательно, относят к методам промышленного шпионажа, однако именно они могут предоставить конкурентные преимущества фирме (ее разведоргану) осуществляющей разведку.  Совершенно необязательно, что указанные методы являются преступными (противозаконными), другое дело, что в большинстве случаев они осуществляются негласно, т.е. тайно. Стоит ли говорить, что данная сфера деятельности не имеет ничего общего со сферой обеспечения безопасности (сферой СБ или контрразведки), поскольку она ориентирована в будущее (возможности и риски которые еще не наступили, но возможны в перспективном будущем, намерения потенциальных конкурентов, изменения на рынке, технологические «сюрпризы» и т.п.).  

Резюмируя данную тему необходимо отметить, что в настоящее время очень часто происходит смешение понятий разведки и контрразведки, зачастую это происходит оттого, что многие отечественные и зарубежные специалисты вольно или невольно относят разведывательную деятельность в предпринимательстве только к сфере безопасности, т.е. обороны.

Спросите бизнесмена – осуществляет ли его фирма разведывательную деятельность?, и в большинстве случаев Вы получите утвердительный ответ. Спросите – кто осуществляет данную деятельность?, и в подавляющем большинстве получите ответ – служба безопасности. Однако если Вы попробуете уточнить вопрос – принимает ли Ваша служба безопасности участие в обеспечении и планировании стратегии предприятия и маркетинговых исследованиях?, то наверняка услышите – конечно нет, они же в этом не специалисты.

В настоящее время в российском предпринимательстве примеры разведки для приобретения конкурентных (стратегических) преимуществ встречаются очень редко, скорее, в виде исключения, однако именно такая разведывательная деятельность обеспечивает наибольший ресурс выживания и развития фирмы в условиях агрессивной окружающей и конкурентной среды.  

Вопросы коммерческой разведки становятся особенно актуальными в преддверии вступления России в члены ВТО (Всемирной торговой организации), что будет способствовать выходу на российский рынок большого количества конкурентоспособных иностранных компаний.  

Хочется особо отметить, что существуют ситуации, когда коммерческая разведка совершенно не нужна предпринимателю и не принесет ему никаких дивидендов.  

Первая ситуация – когда руководитель предприятия (владелец бизнеса) абсолютно уверен в ненужности данного инструмента в арсенале своего бизнеса, поскольку он и так полностью владеет ситуацией на рынке. В этом случае, как правило, все попытки организации эффективной разведслужбы «снизу» (по инициативе нижестоящих менеджеров) обречены на провал. Даже в случае создания специального разведывательного подразделения оно вряд ли будет финансироваться в достаточной мере, руководителю разведоргана будет трудно доносить результаты разведки до руководства, а самим результатам разведки не будет оказываться доверия, что сделает дальнейшую разведывательную деятельность неэффективной.

Необходимо признать, что в настоящее время все большее количество бизнесменов осознает необходимость обретения конкурентных преимуществ, особенно в ситуациях требующих быстрого принятия грамотных решений в ответ на те или иные проявления агрессивной окружающей среды. Многие бизнесмены старой формации (в том числе западные), «не нуждающиеся в разведке», сталкиваясь с реалиями современного динамичного бизнеса, вынуждены покидать деловую арену. Примером могут служить участившиеся банкротства известных предприятий и предпринимателей, таких, например, как фирма «GRUNDIG» и т.п.  

Великий французский мыслитель и философ Вольтер во времена наполеоновских походов сказал – « Бог помогает не большим батальонам, а тем, кто лучше стреляет!», – в равной мере это выражение можно отнести к современному бизнесу.  

Вторая ситуация – когда предприятие (предприниматель) не имеет стратегии. Например, сегодня Вы продаете случайно перепавшую партию леса, завтра у Вас есть наметки на перепродажу партии мебели, а на следующей неделе, возможно, появиться шанс вплотную заняться нефтепродуктами. Подобная ситуация была очень характерна именно для российского бизнеса в период его бурного становления (1990 – 1995 г.г.).  

Не имея долгосрочной стратегии, а следовательно перспектив развития и строго определенных бизнес–целей невозможно развернуть наступательную разведывательную деятельность, поскольку невозможно определить цели и объекты разведки, создать разведывательно–информационные базы, определить и получить доступ к источникам информации.  

Несмотря на то, что в российском бизнесе еще встречаются предприятия (предприниматели), недооценивающие роль стратегического менеджмента и маркетинга, все же с каждым днем все большее количество предприятий вынуждено играть по современным правилам игры.

В условиях рыночной экономики и острой конкуренции никакая коммерческая фирма не может эффективно работать без глубокого понимания движущих экономических сил и, не располагая новейшей информацией о том, что же происходит в занимаемом ей сегменте рынка.

При этом имеющиеся у предприятия возможности, диктуемые окружающей средой и определяемые балансом интересов различных сообществ, группировок и отдельных личностей, зачастую вытекают не из логики событий, а из эмоций, личных симпатий и антипатий, опыта и иных качеств ее руководителя.

Автор: Генрих Лемке
Источник: BRE.ru